Aprenda definitivamente como vender para pequenas e médias empresas e acelere seu crescimento

Apresentando a solução mágica

Um vendedor lhe apresenta um produto e você fica com a seguinte sensação:

"Uau! Esse produto foi feito para mim!"

Essa mágica é algo que certamente já lhe aconteceu alguma vez na sua vida. Bom, vou te mostrar como fazer isso ao vender para pequenas e médias empresas.

Essa sensação acontece quando você tem, por exemplo, três dores que estão lhe tirando o sono no seu negócio. Depois de identificar essas 3 dores, o vendedor lhe oferece um produto que resolve exatamente essas três dores - nem mais, nem menos.

Se o vendedor lhe oferecer o produto resolvendo apenas 2 dessas dores, a sensação que irá ficar é de que está faltando algo e isso pode barrar a venda.

Caso o vendedor lhe ofereça o produto destacando a resolção das 3 dores e também de outras que você não tem, pode ficar a sensação de que o produto possui "coisas" demais e isso também pode barrar a venda.

Então a primeira ação a tomada durante a negociação é: fazer perguntas.

É entender quais são as dores do cliente e em seguida apresentar a solução adaptada - mágica - para resolver aquelas dores. E para isso não existe roteiro.

Portanto a sensação de solução mágica é estar no perfeito equilíbrio entre problemas e solução apresentada.

Convencendo o ser primitivo

Chegamos finalmente à terceira e última camada do nosso funil de vendas para pequenas e médias empresas: a conversão. Entretanto, boa parte do processo decisório acontece na etapa anterior, durante a apresentação.

Vimos que o caminho é: fazer perguntas, entender as dores e só então mostrar a solução mágica para cada uma delas, nem mais nem menos. Feito isso você deve deduzir que:

"Meu cliente compreendeu os recursos e benefícios da minha solução e como ela irá resolver seus problemas, portanto ele fechará negócio comigo!"

Errado!

Na verdade, o cliente entendeu e armazenou aproximadamente apenas 10% do que você falou. Isso se deve a um filtro de mais de 5 milhões de anos, o nosso cérebro reptiliano. Ele é responsável pela nossa sobrevivência.

Esse filtro examina com extrema velocidade todas as informações e apenas deixa passar para o cérebro inteligente - o néocortex - as que são realmente relevantes.

Veja como funciona nosso cérebro primitivo:

• É perigoso? Caso seja percebido como uma ameaça, a reação disparada é “lutar ou fugir”, afinal estamos falando dos instintos básicos de sobrevivência. Neste caso você perdeu o seu argumento e talvez até a sua venda.
• Se passar pela primeira pergunta, chegamos à segunda: é surpreendente ou instigante? Em outras palavras, “é de comer?” - se a resposta for não, e como já sabemos que não é perigoso, então a decisão é simplesmente ignorar. Como o croc brain zela pela nossa sobrevivência, não há sentido em desperdiçar calorias processando algo que não merece atenção.

Portanto, a decisão de compra não acontece em função dos recursos e benefícios apresentados. O cliente decide comprar algo que o surpreende ou instiga, depois utiliza os recursos e benefícios apenas para justificar a decisão que ele já tomou.

Negociando com pequenas e médias empresas

Agora que você já tem a atenção do seu cliente, percebeu que ele está maduro suficiente para compra, é chegada a hora de concluir o fechamento da venda.

É muito importante que você não perca o timing, pois essas técnicas que mencionei são extremamente perecíveis, elas tem um prazo de validade muito curto. Portanto, não perca tempo!

No entanto preste atenção se é mesmo o momento certo, pois caso o cliente não esteja preparado para comprar o cérebro reptiliano vai indicar perigo, e isso significado fuga, você perdeu!

Outro ponto muito relevante na negociação é não perder a posição de liderança do processo. Lembre-se que foi você estabeleceu o processo, aproveitando a falta de estruturação da PME, portanto esse deve ser o seu jogo, com as suas regras, do seu jeito.

Dicas finais para vender para pequenas e médias empresas

E para finalizar vou listar 4 dicas importantes para você não perder a venda:

• Mostrar ansiedade ou necessidade: isso é imediatamente processado como ameaça pelo cérebro reptiliano do cliente.
• Respeite o limite máximo de 20 minutos em sua apresentação. Esse é o tempo que qualquer um consegue manter total foco e atenção.
• Não vá além do necessário: esse erro é mais frequente em vendedores superexperientes no produto, que gostam de dar um show, e logo acabam falando mais do que deveriam.
• Numa negociação, jamais retruque objeções com afirmações. Lance perguntas para explorar mais a fundo os argumentos, que logo o próprio cliente acabará geando os novos argumentos para você contornar a objeção.

Conclusão

Bom, espero ter ajudado você a entender como funciona o método de como vender para pequenas e médias empresas e assim aplique em suas próximas negociações.

Tenho certeza de que suas taxas de conversões - de oportunidades para vendas - irão aumentar e com isso acelerar o crescimento do seu micro ou pequeno negócio.

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Abraço, bons negócios e bora acelerar!