Inbound Marketing: O guia completo sobre o novo marketing

Introdução

O mundo do marketing mudou muito nos últimos anos e a tendência é que essa situação siga de forma contínua e crescente. Essa alteração do marketing se deve principalmente ao comportamento do novo consumidor.

Nos dias atuais, os consumidores escolhem o que vão assistir na televisão ou na internet, o que vão ouvir nos seus ipods e não acreditam mais em anúncios de empresas dizendo que são as melhores nisso ou naquilo.

O marketing interruptivo - ou marketing tradicional - já não faz o mesmo efeito que antes e isso só tende a piorar. Quem descobrir formas de produzir conteúdo para atrair seus consumidores, terá um grande diferencial e assim irá gerar mais oportunidades de negócios.

Portanto, devido a mudança constante do marketing e ao comportamento do novo consumidor, essa nova forma de marketing não será apenas um diferencial, mas uma questão de sobrevivência.

O que é inbound marketing

Quem nunca esteve assistindo à um programa na televisão e trocou de canal quando começou os comerciais? Ou trocou de estação de rádio quando os anunciantes entraram no ar? Folhou rápidamente uma revista para passar logo pelos anúncios? Sem falar nos spams recebidos por email!

Esse é o marketing interruptivo - marketing tradicional - onde o anunciante aluga um tempo no canal de mídia para falar dos seus produtos e serviços. Mas na grande maioria das vezes, você não quer saber sobre isso naquele momento.

Confere esse gráfico de Chet Holmes. Ele mostra o momento de compra do consumidor e você pode notar que apenas 3% está interessado realmente em comprar uma solução:

Legenda: Momento de compra do consumidor | Gráfico Chet Holmes

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Agora dá uma olhada nesses números sobre os novos canais de mídias e você vai conseguir fazer a relação do porque o marketing de interrupção está com seus dias contados:

• A Netflix alcançou 86,7 milhões de usuários. Ela oferece filmes e seriados para as pessoas assistirem sem intervalos comerciais.
• O Adblock é a extensão mais popular do navegador Chrome. Ele consegue reduzir a quase zero os anúncios vistos durante a navegação pela internet.
• Só em São Paulo, mais de 540.000 números de telefones estão cadastrados no PROCON para não receberem ligações de telemarketing.
• O Youtube tem mais audiência hoje do que qualquer TV aberta, porém com mais poder de escolha do que o controle remoto.

Em 2005, Brian Halligan, CEO da HubSpot, cunhou o termo “Inbound Marketing”. O Marketing “direcionado para dentro” é um conceito que se opõe ao “Outbound Marketing”, que é o Marketing tradicional — alcançar o cliente com mensagens que chegam aonde ele estiver.

Estatísticas sobre o inbound marketing

Dá uma olhada em alguns números bastante interessantes e perceba o potencial dessa metodologia:

Legenda: Estatísticas sobre a eficácia do inbound marketing<

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Em outras palavras, são estratégias de marketing para criar e distribuir conteúdo relevante e de valor para atrair e engajar um público definido com o objetivo de fazê-lo realizar determinadas ações.

Esse conteúdo é também uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento da sua empresa. Com isso você se torna referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e acaba por influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

Diferenças entre inbound marketing e o marketing tradicional

Antes de demonstrar mais claramente as diferenças entre o inbound marketing e o marketing tradicional, quero deixar registrado que não estou dizendo para não fazer marketing tradicional, mas utilizando de maneira inteligente e integrada com as estratégias da metodologia.

Bom, vamos listar as diferenças em forma de comparativo.

Legenda: Diferenças entre inbound marketing e o marketing tradicional

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No vídeo abaixo eu cito as principais diferenças entre os dois marketings. Confere que é bastante esclarecedor, principalmente o destaque sobre o inbound marketing se tornar um ativo gerador de receitas para a sua empresa.

Benefícios do inbound marketing

Devido ao seu formato inovador e totalmente adaptado ao novo comportamento do consumidor, essa metodologia trás diversos benefícios para as empresas impulsionarem seus negócios. Confira quais são eles:

1. Exposição de marca

Com a produção de conteúdo contínua e crescente, promovido nos canais corretos para que atinja o público pretendido, a marca da empresa acaba estando mais presente na visão do seu potencial cliente.

2. Autoridade no assunto

Ao produzir conteúdo relevante em grande escala sobre o seu mercado, a empresa se torna referência no assunto gerando uma maior autoridade na visão dos consumidores.

3. Atração de clientes

Como essa metodologia tem como premissa a produção de conteúdo que ajude, informe e eduque seus potenciais clientes, eles acabam sendo atraídos de forma expontânea para o site e consequentemente gerando a autoridade e exposição da marca.

4. Aumento de receita

Atraindo clientes potenciais através de conteúdo relevante para eles, e com isso gerando exposição da marca e autoridade no assunto, as oportunidades de negócios crescem na mesma proporção e o melhor, são oportunidades mais quentes.

5. Redução de custos com venda

Com todo esse processo da metodologia em desenvolvimento, atraindo clientes mais quentes, ocorre uma redução de custos na empresa pelo processo de vendas. Custos como telefonia, transporte, diárias em hoteis e até mesmo o tempo que o vendedor gasta para "esquentar" o potencial cliente, são reduzidos drasticamente.

6. Alcance do marketing

Como 99% das estratégias com essa metodologia são executadas na internet, o poder de alcançar potenciais clientes nas mais distantes regiões é muito alto e sem custos adicionais.

7. Resultados permanentes

Os resultados com o inbound são permanentes, eternos, pq? Simples! Todo o conteúdo produzido é publicado nos prórprios canais de mídias da empresa como blogs e redes sociais. O conteúdo do blog, por exemplo, é indexado pelo Google e ficará por toda a vida lá, e com o passar do tempo vai ganhar posições aumentando o tráfego ainda mais.

8. Totalmente mensurável

Esse ponto em que reside um grande diferencial se compararmos com o marketing tradicional. Como essa metodologia é executada no ambiente digital, os resultados são totalmente mensuráveis em todas suas etapas do funil. Isso facilita para calcular os indicadores de performance e principalmente do retorno sobre o investimento.

Por falar em etapas, vamos a elas!

Etapas do funil do inbound marketing

A metodologia é melhor visualizada como um processo no qual as pessoas passam por várias transformações. Essa sequência de etapas é representada pelo funil de vendas. Primeiro vou demonstrar através de uma figura:

Legenda: funil-de-vendas-do-inbound-marketing

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Agora vou descrever mais detalhadamente sobre cada uma dessas etapas do funil de vendas dessa metodologia:

1ª Atrair

Tudo começa por essa etapa, pois sem atrair visitantes nada acontece. E a principal ideia desta fase é produzir algo tão relevante que seja digno da atenção das pessoas, gerando interesse e com isso sejam atraídos.

Existem diversas formas de fazer essa atração acontecer. Conheça elas:

Blog

O blog é o centro de toda a estratégia de marketing de conteúdo. Nele que se concentra tudo e é o ponto incial para qualquer empresa que queira começar a implantar a metodologia.

Ao contrário do que pode parecer, usar o blog como uma ferramenta de marketing não é apenas publicar em um site textos aleatórios sobre a sua empresa. É preciso planejamento, principamente no que tange a crição de buyers personas.

Um blog bem feito produz conteúdo de qualidade baseado no seu público-alvo e nas etapas do processo de compra em que ele ocasionalmente poderá estar. Apesar disso, ter um blog não se trata apenas de trabalhar e orientar o usuário na jornada de compra, mas também de criar relacionamento e identificação com seu público.

SEO

A sigla SEO que dizer Search Engine Optimization, em tradução livre: otimização para mecanismos de buscas. SEO são técnicas utilizadas tanto on-page quanto off-page, que tem como objetivo, ranquear as páginas do site nas melhores posições possíveis do Google.

O Google tem como missão, entregar o melhor resultado para os seus usuário de acordo com a palavra chave que ele usou. E para isso o Google analisa mais de 200 itens para fazer esse ranqueamento, porém um dos principais é a qualidade do conteúdo.

Portanto, antes de publicar algum conteúdo, tenha em mente a otimização do mesmo para que seja bem posicionado nos resultados de buscas, e quando falamos em bem posicionado, falamos no mínimo estar na primeira página dos resultados.

Links Patrocinados

Contrariamente do que se pensa, de que o uso dos links patrocinados vai contra o conceito principal da metodologia (atrair a atenção ao invés de comprá-la), esse recurso pode trabalhar perfeitamente em conjunto com as estratégias de atração.

Anúncios no Facebook Ads e Linkedin Ads, por exemplo, permitem uma segmentação bastante profunda que também pode ser conectada conforme a navegação no usuário no site ou blog da empresa.

O Google Adwords pode usar esse mesmo princípio. Caso um potencial clientes tenha deixado seu contato (lead) para baixar um E-Book sobre "Como aplicar inbound marketing para agências de viagens". Ao baixar e visitar a página de agradecimento, o potencial cliente pode ser marcado com um cookie para posteriormente veicular um anúncio específico para esse usuário.

Redes Sociais

Analise esse númeto: uma a cada três pessoas no mundo está em alguma rede social, e esse número só tende a aumentar com o passar dos anos. Portanto é fundamental que as empresa estejam presentes nesses valiosos canais de mídia.

E para associar a utilização das redes sociais com as estratégias de inbound marketing, é necessário seguir o mesmo princípio: produzir conteúdo relevante e de qualidade para que ele possa ser compartilhado pelos usuários.

É através desse fácil compartilhamento de conteúdo que os potenciais clientes são atraídos para o blog da empresa ou para alguma landing page estratégica.

Converter

Depois de atrair os visitantes para o site, é chegada a hora de convertê-los em leads. Isto é, conseguir informações e dados importantes sobre o potenciais clientes. Existem várias formas de fazer essa conversão, visitante para lead:

Produção de Ofertas

Essa é uma das formas mais comuns e eficazes de converter visitantes (potenciais clientes) em leads. A produção de ofertas pode ser divida em duas categorias:

• Ofertas diretas: aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras;
• Ofertas indiretas: geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.

No caso das estratégias de inbound marketing, as ofertas indiretas são as mais eficientes, pois com elas que o conceito da metodologia se torna realidade. As ofertas indiretas são as que ajudam e resolvem os problemas dos potenciais clientes, fazendo com que a empresa se torne referência no assunto.

Landing Pages

Landing page é a ferramenta ideal para disponibilizar as ofertas e fazer com que o visitante convertam em leads. Ideal porque elas são construídas com o único propósito: a conversão. Veja alguns elementos fundamentais de uma landing page:

• Call-to-action: Os calls-to-action (CTA) são elementos que estimulam o usuário a realizar uma ação. Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links.
• Formulários: O formulário é a forma como conseguimos captar os dados relevantes do visitante. Eles precisam ser simples, porém devem pedir as informações corretas para que o lead possa ser bem segmentado.
• Títulos: Gaste o tempo que for necessário para criar ótimos títulos, pois mesmo se você tiver uma ótima oferta de conteúdo e não tiver um título atraente, que estimule o potencial cliente a querer a oferta, o esforço de ter produzido o conteúdo será em vão.
• CRO: Traduzindo a sigla, otimização de conversão. É a construção da landing page de forma a moldar as ações do usuário para uma única ação, mas tudo isso de forma amigável.

Relacionar

Como vimos no gráfico do Chet Holmes mais acima, somente 3% dos potenciais clientes estão procurando pela solução, ou seja, somente essa pequena fatia está na etapa de Decisão de Compra.

Trazendo esse fato para as estratégias da metodologia inbound, a produção de conteúdo é focada em resolver problemas dos potenciais clientes nas diferentes etapas da jornada de compra do cliente.

E aí que entra a etapa de relacionamento com o cliente. Através de algumas estratégias, identificamos o estágio de compra em queo lead se encontra e com a ajuda do conteúdo, fazemos com que ele avance na jornada na sua jornada de compra.

Email Marketing

A grande maioria das pessoas acham que o email marketing não é uma boa ferramenta de marketing. No entanto estão redondamente enganadas. O email marketing é uma das alternativas com melhor ROI do mercado.

Isso se deve a grande evolução que ocorreu nos últimos anos com relação ao email marketing como a grande capacidade de segmentação conforme os interesses e estágio de compra dos leads e a facilidade de atingir a base inteira de leads com um custo muito baixo.

Veja alguns critérios de segmentação de email marketings:

• Personas;
• Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia a dia);
• Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;
• Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia, ecommerce, saúde etc.);
• Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre o mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
• Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
• Pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram;
• Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam etc.
• Estágio de compra;
• Perfil e pontuação no Lead Scoring.

Automação de Marketing

A automatização do marketing é o que existe de mais moderno no que tange o relacionamento por email com a base de leads, que é o principal canal de comunicação no mercado B2B.

Explicando de maneira resumida, a automação de marketing são emails enviados automaticamente conforme algumas ações que são realizadas por parte dos usuários ou leads. E essas ações posicionam a pessoa em um determinado fluxo de automação.

Algumas ações mais corriqueiras:

• Preenchimento de formulários
• Visitação de determinadas páginas
• Realização de pedido ou compra

RD Station: Melhor ferramenta de automação do Brasil.

Nutrição de Leads

A nutrição de leads está bastante ligada a automação de marketing, pois ela consiste em manter um relacionamento com a base de lead de forma educacional e informativa com o objetivo de fazer com que a pessoa avance na jornada de compra.

Portanto, não é o simples envio de diversas ofertas de serviço ou produto e sim, envio de conteúdo relevante e de qualidade que ajudem e eduque o lead e sempre respeitando o seu momento de compra.

Esse tipo de ação aumenta consideravelmente as possibilidades de geração de oportunidades de negócios e, principalmente, esquentando o lead para efetuar uma venda mais rápida e eficiente.

Vender

Todo projeto de implantação dessa metodologia marketing visa gerar oportunidades de negócios e as vendas podem ocorrer tanto dentro do próprio site quanto depois através do contato de um vendedor para efetivar a transação.

Essa etapa final - a venda - possui duas características marcantes.

Uma delas é a quantidade de leads quentes que são gerados através da produção de conteúdo de qualidade e relevante para resolver problemas e suprir as dúvidas nas etapas da jornada de compra do cliente.

A outra é que no momento em que o potencial cliente entra em contato com o vendedor para concluir sua jornada de compra, ele possui um grande arsenal de informações que torna o processo final de vendas algo mais consultivo.

Agora, para essas duas situações ocorrem da melhor forma possível, existem ferramentas que fazem esses processos serem bastante efetivos. São eles:

Lead Scoring

Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar as suas oportunidades de negócio.

Umas das funções dessa pontuação é identificar o perfil do lead através das informações coletadas. Esse perfil vai dizer se o lead tem potencial ou não para se tornar um cliente.

Outra função é interpretar o tamanho do interesse que o lead possui em comprar a solução oferecida pela empresa. Essa pontuação é adquirida monitorando a navegação do potencial cliente pelo site, quais materiais que foram baixados e a abertura de emails.

Inside Sales

Fundamentalmente, inside sales é ter um time de vendedores dentro da empresa usando tecnologias para realizar reuniões, demonstrações e fechamento de contratos.

Essa maneira de atuação comercial, além de ser extremamente controlável e gerenciável, ele permite uma redução de custos da empresa pelo processo de vendas.

Analisar os Resultados

Um dos diferenciais de usar estratégias de marketing digital é grande capacidade de mensurar os resultados de ponta a ponta. Isso é extremamente importante no que tange a comprovação dos investimentos feitos com essas estratégias.

Portanto, com a possibilidade de mensuração dos resultados, o processo permite uma retroalimentação das estratégias com metodologia inbound e ajuda na otimização das etapas que estão abaixo do mercado.

Ferramentas de Análise

Hoje existem uma infinidade de ferramentas para executar as funções de análise e monitoramento dessa nova metodologia. Vou listar as mais conhecidas pela sua grande eficiência.

• Google Analytics: monitoramento do site
• Search Console: melhoramento do site
• SemRush: análise SEO
• RD Station: automação de marketing

Conclusão

Bom, espero ter te ajudado a entender melhor como funciona essa nova metodologia de marketing e com isso aplique essas estratégia na sua empresa para obter grandes resultados.

No entanto, se você quiser se aprofundar nessa nova metodologia de marketing e como aplicar na sua empresa, nós temos alguns materiais - alguns citamos ao longo do post - no nosso blog para ajudá-lo nessa missão.

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Abraço, bons negócios e bora acelerar!